„Senkit sem győzöl meg azzal, hogy elhallgattatod”.

(John, Viscount Morley)

Mindennapi közléseink során egyidejűleg több kommunikációs csatornát veszünk igénybe. A legritkább eset, hogy üzeneteinket csak a verbális vagy kizárólag a nonverbális csatornákon közlekedtetjük. A különböző csatornákon egyidejűleg közölt, egybehangzó, egymást erősítő üzeneteket kongruensnek (összeillőnek), az eltérőeket inkongruensnek (össze nem illőnek) nevezzük.

Ezek a közléseink két szinten értelmezhetőek. Az első szint a direkt, szándékolt közlések szférája, a második az indirekt, a nem szándékoltaké. A második szinten kibővül (méghozzá az alaphelyzethez képest jelentősen) a kommunikációs tartalom. A kommunikációs helyzetekben sokszor jutnak el hozzánk nem számunkra címzett információk (piacon sorban állás közben megtudjuk, hogy a kereskedőnek a múlt héten rossz áruja volt, akkor kiállunk a sorból és nem vásárolunk), de ez nem a meggyőzést szolgáló kommunikáció helyzete. A kommunikáció akkor meggyőző, ha tartalmazza az egyén tudatos törekvését arra, hogy valamilyen közlemény továbbításával megváltoztassa a másik egyén vagy csoportok viselkedését.

Mitől függ a kommunikációnk hatékonysága?

A kommunikáció hatékonysága a kommunikátor és a befogadó viselkedése közötti megfelelés természetétől, a szándék és bekövetkező viselkedés közötti megfelelés fokától és a kommunikátor által vállalt feladat nehézségi fokától függ.

Hovland és Janis szerint a meggyőzés hatása felfogható úgy is, mint amely attitűdváltozásból ered, s ez azután megváltoztatja a véleményt, az észlelést, az érzelmeket és a cselekvést is.

Melyek azok a jelek, amelyek a meggyőzés hatékonyságáról árulkodnak?

- Megváltozik a befogadó véleménye (nem feltétlenül azonnal és nem biztos, hogy el is árulja).

- Az észlelése megváltozik (amikor tárgyak, gondolatok visszaköszönnek azáltal, hogy korábban már, esetleg rejtve, látta, hallotta, érzékelte őket).

- Az érzelmi állapotában változás áll be (pszichológiai laboratóriumi kísérletekben műszeres vizsgálatokkal is igazolták, hogy bizonyos közlemények hatással vannak a szívdobogásra, a vérnyomásra és az izzadásra). Ilyen hatások műalkotások szemlélése, befogadása közben is kimutathatók.

- Viselkedésváltozás áll be a befogadónál. Ám a viselkedésváltozások között nem árt megkülönböztetni a verbális, az érzelmi és nyílt, megfigyelhető viselkedés egyéb fajtáit. Tekintettel arra, hogy nehéz megfigyelni és nagy biztonsággal megállapítani a kommunikáció hatékonyságát, a mai elképzelések azon alapulnak, hogy az attitűdváltozás hogyan nyilvánul meg a megfigyelhető reagálásokban.